A negociação está presente em nossas vidas desde a antiguidade, e agora já se tornou um processo natural no cotidiano de inúmeros profissionais, principalmente para quem é corretor e precisa se dedicar a isso. Mas, para negociar de forma eficiente, a prática e o estudo são inevitáveis. É claro que para obter o sucesso em uma negociação, não existe uma fórmula que você deve seguir à risca, mas existem algumas dicas que podem te ajudar nessa jornada.
Antes de saber mais sobre essas dicas, é necessário entender quais são os tipos de negociação que existem e conhecer o tipo que mais se encaixa com o profissional que você deseja ser.
- Negociação imediata: O ato de compra e venda é realizado deixando de lado as relações e conexões pessoais, sendo mais objetivo e direto.
- Negociação progressiva: Nesse formato, uma relação pessoal é criada aos poucos no momento da venda, desenvolvendo um vínculo de confiança antes dos negócios serem concretizados.
- Negociação situacional: Na hora da compra, o negociador se adapta à situação de acordo com habilidades e fraquezas, sendo muito comum uma alternância entre os dois tipos de negociação anteriores.
Além disso, existe uma técnica que você, corretor, pode aderir para ampliar as suas técnicas de negociação: o SPIN Selling. Essa metodologia é utilizada para a negociação que se baseia em quatro perguntas principais que envolvem a situação, o problema, a implicação e a necessidade.
Situação: Coletar informações sobre seu cliente.
Problema: Ajudar o cliente a identificar suas principais complicações.
Implicação: Apontar consequências de não resolver o problema.
Necessidade: Mostrar o cenário ideal com o uso da sua solução, de modo que ele conclua sozinho qual é a melhor solução.
Mas quais são as dicas que você pode seguir?
- Planeje a negociação de modo antecipado e esteja pronto para argumentar com convicção.
- Equilibre firmeza e flexibilidade na hora de negociar.
- Tenha empatia com o seu cliente.
- Saiba dizer não.
- Possua confiança em si mesmo e segurança no assunto.
E o que você deve evitar?
- Agir pela emoção.
- Negociar com pressa.
- Não ter as informações necessárias sobre o produto ou não apresentar dados concretos.
- Não ouvir o que o seu cliente tem a dizer.
- Pensar apenas no próprio benefício.
Agora que você conhece novos métodos para melhorar as suas habilidades de negociação, aposte nessas dicas para fazer a sua relação com o cliente decolar!
